谈判过程是一个求得妥协的过程?

所谓谈判,就是一个双方作出妥协的过程。能作出适当的妥协,才能获取相关的利益,力争达到各自满意的结果。

所谓谈判,就是涉事双方为了寻找对有争议的某事的解决办法,通过协商或讨论,以最终可达到某种程度的一致或妥协的行为或过程。可以说,谈判是当今世界通行的解决争端和异议最普遍使用的一种方式。如能恰当地使用好这方式,可使争端双方为解决问题付出最低的成本,将对双方的伤害减少到最低程度,从而争取到属于自己的最大利益。

虽然用谈判来解决争端的方式在世界上已被普遍采用,但在我们许多人的思维里,还是未能被普遍接受的,也许是长期流行的“站队”思维习惯起作用,民众还是习惯了用“非此即彼”和“非黑即白”的思维方式来解决问题,你不同意我,你就是我的对立面。这样使问题不但得不到妥善解决,甚至还会导致问题更复杂化并继续恶化,最终严重损害双方的利益。

不用谈判的方式解决问题,一旦发生争端,大家习惯于站在各自的立场和角度来说话,不考虑对方的利益,把对方逼到墙角,丝毫也不给对方和自己退让的余地,那么事情的发展,大致只能有两种结果:如果一方强大一方弱小,那么强大的一方惯用强力使对方屈服,占尽所有的好处,这样的结果会招致对方致命的抵抗,强大的一方虽能获得一时的利益,但会陷于长期不安全的境地;如果双方实力相当,却互不相让,结果会招致两败俱伤,争执持久,双方的伤口难以愈合。

这两种情况,都是不能通过谈判解决问题的结果,这让双方付出高昂的成本,获得的利益不均衡,格局也不稳定,双方在互搏的过程中,会持续消耗成本。谈判这事,事关重大,往大了说,可解决世界上的许多争端;往小了看,个体在日常生活中,可借此更好地解决遇到的问题。

举例说吧,我第一次参加小区业主会议,气氛犹如吵架,意见相左的双方,发言时不断提高声音压制对方,这当然招至对方的强力反击,差点演变成现场斗殴,双方不欢而散。当时我刚从新西兰回来,有了那里的生活经验,所以对眼前发生的事情很是吃惊。

在新西兰,民众对谈判并不陌生,协商谈判是解决问题最普遍的方法。我记得,教育部想在小区内建立工读学校,引起居民对房价下跌和对安全的担忧,因此提出抗议,教育部长降尊与居民谈判,双方表达各自的意见,经过抗争,政府最后放弃了该计划。当然,劳资双方就薪资等问题进行谈判也不少见,政府就曾与教师工会谈判过类似的问题。

要达至满意的谈判结果,这当然很讲究谈判的艺术,双方要根据自己和对方的诉求,在谈判过程中有进有退,既坚持自己的利益诉求,也能换位思考,考虑到对方的感受和诉求,既坚持原则,也灵活变通,这样的谈判才是理性可行的谈判。所谓谈判,就是一个双方作出妥协的过程。能作出适当的妥协,才能获取相关的利益,力争达到各自满意的结果。

凡事努力学会换位思考,试着从对方的角度去考虑问题,在一定可行的范围内,作出必要的妥协,以至于使事情寻得一个好的解决方法。

总而言之,谈判的艺术,就是妥协的艺术。在谈判的过程中,新问题会不断出现,出现了,明了了,双方面对新问题,谈新看法,寻找新解决方式,不断推进,不断修改各自的进退纬度,作出必要的妥协,并落实到一个能被双方接受的解决方式和方案上,让双方获得最符合自己利益的结果上来。

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